Quiero mejorar el posicionamiento de mi empresa, pero sólo para los clientes que yo quiero

Cómo hacer que vengan clientes a mi empresa, pero que no sean unos pesados

Recientemente, nos encontrábamos con un caso que nos ha hecho reflexionar un poco sobre lo que hacemos y la respuesta que os podemos ofrecer para cada desafío. Se trataba de un despacho de abogados en el cual me respondieron a una pregunta sobre nuestro trabajo, ellos mismos, al plantearnos la posibilidad de que este sector del Derecho y los abogados puede ser difícil, para captarles como clientes para posicionar. ¿Por qué? Porque no se fían del perfil de cliente que puede venirles a ellos como consecuencia de nuestro trabajo. Pero vamos a ver si esto es exactamente como muchos clientes nuestros, antes de ser clientes nuestros, piensan.

La conversación fue más o menos así:

Yo mismo les planteaba: La verdad es que este sector de los abogados se me está resistiendo bastante y no lo entiendo, porque puedo ofrecerles referencias de despachos donde hemos hecho un grandísimo trabajo y además el mundo del Derecho me encanta y lo he tenido hasta en mi familia.

«El tipo de cliente que nos viene de Internet no es el que a nosotros nos gusta»

Te voy a decir la respuesta, me comentó este abogado en cuestión: porque el tipo de cliente que nos viene de Internet no es el que a nosotros nos gusta. Porque es un cliente que rebusca y que quiere precio. mejor dicho, lo que quiere es chollo. Gangas que no solo existen en la imaginación la gente que se cree que las ofertas que salen en Internet son reales y que uno se puede divorciar por 200 euros y cosas así. Y entonces, al final, lo que perdemos aquí es el tiempo con un cliente al que no vamos a poder atender porque nos pide algo que no se puede hacer.

La verdad es que fue una cuestión que se me planteó como verídica, porque en muchos sectores pasa eso. Gente que se piensa que se pueden encontrar chollos en el ámbito laboral y de los servicios, pero no es cierto, pues al final el trabajo hay que pagarlo y si se quiere calidad hay que estar dispuesto a invertir en ello. Porque nadie da duros a cuatro pesetas, esta gente que rebusca en Internet en busca de chollos existe y tenemos que estar preparados para responder a esos desafíos de pérdidas de tiempo con clientes que no valen la pena. Precisamente porque no son clientes y valoran demasiado su dinero y no tanto el esfuerzo y el tiempo de los demás.

Pero ése no es nuestro cliente. No es el cliente ideal que buscamos para vosotros. Y es lo que le comentamos a nuestro amigo abogado, que entendía que necesariamente nos van a encontrar también ese tipo de personas no deseadas cuando buscan sus servicios:

Si alguien está buscando divorcio y tú nos posicionas en esa palabra, al final, nos van a encontrar y nos van a llamar también esos busca chollos de Internet. Porque ése es el target cuando pones esa palabra clave en Google.

Pero no. No es así.

El target de un despacho de abogados es el tipo de cliente que busca un servicio real al coste lógico

Por eso hay que decirle a estos emprendedores que no necesariamente vamos a atraer malos clients: si nos vienen mal de Internet es porque estamos haciendo las cosas mal en Internet, Para empezar, porque esos pesados no son el target de nada. No son unas personas que estamos buscando y, por tanto, no queremos que nos encuentren ni mucho menos que nos llamen. El target de un despacho de abogados es el tipo de cliente que busca un servicio de divorcio que sea real y al coste lógico. Y todo lo demás que venga es un error que estamos cometiendo o el inevitable porcentaje que a todos nos viene de gente que no van a ser nunca nuestros clientes y nos hacen perder un poco de tiempo. Pero se puede limitar muchísimo ese porcentaje y potenciar el otro, el bueno, que es el que nosotros nos interesa. Y eso se llama segmentar y es lo que hacemos. Lo que debe hacer una empresa de posicionamiento web que realmente se respete y que tenga en cuenta las necesidades reales de sus clientes. Porque a nosotros tampoco nos gusta que nos llame gente que sólo quiere perder el tiempo y perder el de los demás.

«Ya, pero, ¿cómo consigues eso?»

Ahí ya entraríamos un poco en la fórmula de la Coca-Cola, pero realmente se puede hacer. Por ejemplo, informando ya en la web a la gente de cómo son los precios reales de las cosas (aproximados). Las tarifas medias que se manejan para cada servicio, y por qué no pueden costar menos tales servicios. Explicarles que si les cobran en algún sitio 200 euros por un divorcio les están engañando, de alguna manera, pues eso no cubre ni el empezar a en un procedimiento que lleva muchas horas de trabajo.

Por lo tanto, al tiempo que posicionamos las empresas, también hay que meter en los textos ese sesgo diferenciador que hace que la persona que nos visita esté informada de las cosas. Para que no se repitan esas llamadas que nos hacen perder tiempo ya al explicar las tarifas normales de las cosas.

No sólo se trata de aumentar el volumen de clientes, sino de filtrar y seleccionar

Por lo tanto, como estamos viendo, no sólo se trata de aumentar el volumen de clientes, sino de filtrar y seleccionar lo que nos puede venir a las empresas. Y esto se puede conseguir también con una web bien estructurada y posicionada, que se diferencie de los foros comunes en los que se discuten y ofrecen auténticas gangas que son irreales. Y esto os lo decimos desde un sector como es el marketing web en el cual, gracias a esas empresas fantasma que te ofrecen hacer tu mismo tu propia web y otras historias, al final, parece que todo es gratis en Internet y que luego nada funciona. Pero nada más lejos de la realidad. Si se hace un buen trabajo, aunque nuestros honorarios sean muy económicos, es preciso pagar por ello. Porque vamos a conseguir para vosotros los mejores clientes, igual que vosotros os preocupáis cada día de dar el mejor servicio a los vuestros. Esos clientes ideales que encontramos para vosotros sin ningún esfuerzo por vuestra parte.

Como se dice desde hace mucho tiempo, en este mundo nuestro, lo importante no son los likes, sino las conversiones (ventas). Y lo más importante es que el dinero acabe entrando en la caja o, como se suele decir: trabajos, pocos y cobrados.